O comportamento do consumidor brasileiro está passando por uma transformação profunda, impulsionada pela integração entre os ambientes físico e digital. O fenômeno conhecido como showrooming, no qual o cliente visita uma loja para conhecer o produto e finaliza a transação pela internet, já faz parte da rotina de 76% dos compradores no país.

Essa mudança de hábito ocorre em um momento de pressão econômica para o setor de varejo. Com juros elevados e crédito restrito, as empresas buscam estratégias para manter a relevância das unidades físicas, que deixam de ser apenas pontos de venda direta para se tornarem centros de experiência e suporte logístico.

Showrooming redefine a jornada de compra no varejo nacional

De acordo com a primeira edição do Radar Smollan, realizada em agosto, a jornada de compra atual é híbrida. Enquanto a maioria pesquisa fisicamente para comprar online, o movimento inverso também é expressivo: 81% dos entrevistados afirmaram pesquisar na internet antes de ir a uma loja física.

Essa dinâmica mostra que o ponto de venda físico não perdeu sua importância, mas teve sua função ressignificada. O consumidor chega ao estabelecimento muito mais informado, muitas vezes com a decisão de compra já encaminhada, utilizando o espaço para validar características táteis ou técnicas do item desejado.

Para o COO da Smollan na América Latina, Renato Vechiatto, o ambiente digital alterou o fluxo de chegada, mas não eliminou a capacidade de influência do varejista. Fatores como promoções de última hora e a apresentação visual dos produtos continuam sendo determinantes para converter o interesse em venda efetiva.

Experiência presencial mantém relevância em setores específicos

A preferência pelo canal de compra varia drasticamente conforme a categoria do produto. No setor de alimentos, a dominância das lojas físicas é quase absoluta. Para a compra de carnes, 93,4% dos consumidores preferem o atendimento presencial, enquanto para hortifrútis o índice é de 92%.

Já no segmento de eletrônicos, o cenário é de equilíbrio e competição acirrada. Cerca de 39,6% dos clientes ainda optam pela loja física, mas 39% alternam entre os canais dependendo da oferta, e 22% compram exclusivamente via e-commerce.

A necessidade de tocar, experimentar ou avaliar pessoalmente um item ajuda a reduzir a insegurança, especialmente em compras de maior valor agregado. Sair da loja com o produto em mãos imediatamente é a vantagem principal para 29,2% dos entrevistados, um diferencial que o digital ainda luta para superar com entregas rápidas.

Disponibilidade de estoque evita perda de vendas no ponto físico

Um dos maiores gargalos identificados na pesquisa é a falta de produtos nas prateleiras. Cerca de 57% dos consumidores já desistiram de uma compra presencial por não encontrarem o item procurado. A disponibilidade foi citada por 27% como o ponto que mais necessita de melhorias no varejo físico.

A frustração de não encontrar o produto pode levar o cliente a abandonar não apenas a compra específica, mas a própria marca ou estabelecimento. Por isso, a integração de estoques entre lojas físicas e centros de distribuição digitais torna-se uma prioridade operacional para evitar a migração para a concorrência.

O preço continua sendo o fator primordial para 77,7% dos brasileiros, seguido de perto pelas ofertas promocionais. Quando o lojista não consegue igualar o valor do e-commerce, a alternativa reside em oferecer facilidades como crediário próprio, seguros ou acessórios que agreguem valor ao pacote final.

Integração logística e novos formatos garantem sobrevivência

Para sobreviver ao cenário de custos fixos elevados, como aluguel e folha de pagamento, muitas redes estão revisando o tamanho de suas operações. O foco agora recai sobre unidades mais rentáveis e formatos compactos, que funcionam como pontos de retirada ou mini-hubs logísticos.

Modelos como dark kitchens e lojas focadas exclusivamente em delivery ganham espaço por exigirem estruturas menores e mais eficientes. A tendência é que os canais se complementem em uma linguagem única, garantindo que o consumidor tenha a mesma percepção de marca independentemente de onde finalize o pedido.

A capacitação das equipes de vendas também surge como um pilar essencial. Vendedores preparados para lidar com um cliente hiperinformado podem transformar o showrooming em uma oportunidade de venda consultiva, garantindo a segurança necessária para o fechamento do negócio no local. Mais informações sobre o cenário econômico podem ser encontradas no portal do g1.